• Aplicar la tecnología a la inteligencia de negocios e inteligencia de mercado permite conocer las necesidades y gustos, no sólo del consumidor, sino del comprador, de acuerdo con Carvajal Tecnología y Servicios.

• Según la Asociación Internacional de Publicidad en Punto de Venta, 76% de las decisiones de compra se llevan a cabo en este lugar, por lo cual las estrategias orientadas al POS (punto de venta) son determinantes para las ventas de una empresa.

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Para las empresas de la industria de consumo es vital contar con un nivel profundo y detallado de las necesidades de los compradores, quienes tienen la última palabra en la decisión de compra. Esto es posible hoy en día gracias al desarrollo de herramientas tecnológicas que permiten obtener cifras y datos de utilidad para el negocio, de acuerdo con las estrategias alineadas de las organizaciones, específicamente de las áreas de marketing y ventas.

Al shopper, término en inglés con que los mercadólogos comúnmente denominan a los compradores, se le debe hacer una “radiografía”, para conocer sus preferencias, opiniones, necesidades y costumbres. En un entorno donde la competencia es omnipresente, la oportunidad está en los diferenciadores de un producto o servicio en comparación con los de los competidores. Estos diferenciadores deben ser minuciosamente definidos a partir de la información obtenida de los consumidores y los compradores.

De acuerdo con la Asociación Internacional de Publicidad en Punto de Venta (POPAI, por sus siglas en inglés), el 76% de las decisiones de compra se llevan a cabo en el punto de venta (POS). La experiencia de compra, los precios y las promociones in situ se convierten entonces en elementos fundamentales que pueden determinar si un producto permanece en el anaquel o si se traslada al carrito de compras.

Inteligencia de Negocios

Para llevar a cabo la estrategia más adecuada al target, se necesita utilizar datos duros que sustenten cada detalle de una campaña de mercadotecnia. El primer paso es aprovechar los datos que ya se han recopilado con anterioridad a través de encuestas telefónicas, presenciales y de correo electrónico, medios sociales, bases de datos, focus group, entre otras, para proceder a la minería de datos que permita convertir a un formato único todo este conocimiento y, por ende, obtener reportes de inteligencia de negocios sobre los consumidores con mayor facilidad.

Inteligencia de Mercado

Una vez que se conoce a los consumidores, es tiempo de hacer lo mismo con los compradores, quienes no necesariamente consumen un producto. “Con la inteligencia de mercado, se realiza un análisis de la conducta del comprador de la marca contra la competencia. Con resultados estadísticos, se sustenta el diseño de promociones más asertivas al saber qué, cuándo, dónde, cuánto y a qué precio compran los shoppers”, explica Enrique Gómez, director general de Carvajal Tecnología y Servicios. “La inteligencia de mercado utiliza los datos recolectados en los puntos de venta como tiendas de autoservicio y cadenas departamentales, lo cual facilita incluso una mejor segmentación del análisis de acuerdo con el público objetivo de la marca”.

El conocimiento es la clave para fidelizar al shopper. Las soluciones de inteligencia de negocios y de mercado parten del análisis microeconómico de la marca particular y el relacionamiento que ésta tiene con el shopper (¿Cuánto vendes? ¿Qué opinan de tu marca?). Con el análisis macroeconómico, es posible contrastar los resultados de la marca en el escenario global, a fin de protegerla de las acciones de la competencia.

A partir de la información recabada, la empresa puede entender los perfiles de los shoppers, detectar cuáles son los más rentables y fieles en relación con qué marcas, así como comprender situaciones especiales dentro del ciclo de compra; todo esto con el objetivo de generar un conjunto de acciones estratégicamente planeadas para satisfacer las necesidades de sus clientes que sean realmente efectivas, como promociones o incluso campañas innovadoras con realidad aumentada.

A medida en que las empresas respondan a lo que realmente el consumidor está buscando, pero además detonen el valor primordial que conduce a la compra, tendrán un mayor liderazgo bajo el esquema ganar-ganar. Sin el uso de herramientas tecnológicas, difícilmente se podrá conseguir el perfil más acertado sobre los clientes, ya que es necesario procesar una cantidad inmensa de información sobre los consumidores y compradores, y sus estilos de vida, hábitos y gustos varían constantemente, más aún con los cambios tecnológicos y sociales que vivimos hoy en día.