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Investigar en línea y comprar en sucursal: cómo usar trade marketing y contact center para elevar ventas

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Investigar en línea y comprar en sucursal: cómo usar trade marketing y contact center para elevar ventas

La combinación de esta variante del marketing y la tecnología de Big Data e Inteligencia Artificial del Smart Sales Center de B12 Admark confirma su eficacia para combinar los ambientes de consumo online y offline para lograr más ventas.

Ciudad de México a 21 de junio de 2022.- ¿Recuerdas esas veces en que estás a punto de pagar en el súper y ves ante ti un bonito expositor de chocolates y se te antojan un par que terminas añadiendo a tu compra? Pues bien, has sido víctima del Trade Marketing. B12 Admark, líder tecnológico especializado en campañas online para lograr resultados incrementales, expone cómo el Trade Marketing Digital y el Contact Center logran conseguir más ventas al combinar técnicas del mundo online y offline.

En 2020, el gasto en publicidad por Internet en América Latina ascendió a $6,890 millones de dólares, habiendo aumentado rápidamente desde menos de $1,000 millones en 2011. Se prevé que la inversión en este tipo de publicidad en los países latinoamericanos supere los $11,500 millones de dólares en 2023, según datos de Statista. Basta mencionar que sólo en México el gasto en publicidad alcanzó los $4,300 millones de dólares en 2018 y se prevé que esta cifra se incremente de forma gradual en los próximos años hasta superar los $4,600 millones en 2024.

La inversión en marketing va en aumento, y una de sus principales ramas es el Trade Marketing Digital, el cual tiene el propósito de potenciar las ventas en una tienda física a través de canales digitales, es decir, utilizar la voz online de una marca para acompañar al consumidor en su proceso de compra offline.

“Para tener una buena trazabilidad de esa labor es necesario contar con las herramientas necesarias, por eso en B12 Admark echamos mano de nuestro Smart Sales Center para identificar cuál es el mejor canal de contacto para determinada campaña o cliente”, señala Roberto López, Chief Marketing Officer en B12 Admark México.

Las estrategias de Trade Marketing se enfocan hacia los canales de distribución de los productos o servicios. La idea es encontrar la manera de llamar la atención del consumidor, generar en él un deseo de compra y, así, impulsar y acelerar la demanda, el consumo y las ventas. Por tanto, esta vertiente del marketing está estrechamente vinculada al punto de venta y tiene, por supuesto, unos beneficios tangibles.

Pero ojo, igual que hay un punto de venta físico (sucursal, punto de venta, local, etc.), existen puntos de venta virtuales, como las landing pages enfocadas a conversión. Por tanto, hablamos de Trade Marketing tradicional y Trade Marketing virtual, ambos funcionan muy bien, pero hay otras variantes de este concepto: el Webrooming y showrooming que son la confluencia entre on y offline. Veamos qué son:

  • Webrooming. Imagina que requieres tramitar una tarjeta de crédito. Tienes dos opciones: una es ir al banco e informarte y decidir en el lugar; o la otra es una alternativa que es cada vez más habitual: buscar información en Internet, comparar prestaciones, buscar opiniones e incluso hacer el trámite vía telefónica y acudir a la sucursal designada para firmar el contrato y recoger tu plástico. Eso es Webrooming, la práctica de buscar un producto online para después completar la compra offline. Ahí, es el Trade Marketing Digital el que impulsa la venta física.
  • Showrooming. También puede pasar lo contrario: reforzar las decisiones de compra física con los canales digitales. Por ejemplo, si quieres comprar algo en un e-commerce (porque te ofrece un descuento, por ejemplo), pero antes quieres verlo en vivo, tocarlo, medirlo, tenerlo en la mano, ver cuánto pesa, etc. Ahí, es el Trade Marketing tradicional el que impulsa una venta digital.

¿Cómo se complementa con el Smart Sales Center?

En este contexto B12 Admark utiliza esta plataforma inteligente de ventas que combina una estrategia de marketing digital + analítica avanzada + contact center.

López describe que el SCC se nutre de multitud de fuentes de datos, pero básicamente de aquellas campañas digitales que tengamos vigentes y conectadas, pero también puede ser de fuentes de datos abiertos, leads recogidos de los canales de captación que se dispongan, etc. Mediante diferentes tecnologías es posible crear insights muy valiosos, que nos ayudan a generar ratios de ventas mayores a la media del mercado.

Gracias al análisis que procesa nuestro SSC –añade- podemos identificar cuál es el mejor canal de contacto para determinada campaña o cliente, así como el momento más apropiado para acercarse a un prospecto para dar seguimiento. Por otra parte, nos dará certidumbre para tener claro un perfil social y económico de quién es nuestro cliente. Con ello sabremos qué opciones ofrecerle, a partir de la similitud a otros clientes actuales, mediante la asociación de gustos. Otros temas en los que puede dar claridad son sobre la probabilidad de compra en cada enlace, a fin de lanzar opciones de up selling o cross selling y, mejor aún, contribuir a detectar momentos de fuga durante una venta”.

De esta forma son muchas las ventajas que se pueden obtener del análisis de datos en el área del marketing digital. Y B12 Admark lo explica muy bien es su video titulado: Smart Sales Center: Big Data + IA + Inteligencia Comercial.


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